『究極の質問に答えるコツ』
お客さんにもたらされるものを答える
お客さんがいちばん知りたい事は、商品やスペック、サービスの内容ではありません。
その商品を買ったり、サービスを利用したり、イベントであなたのお店に行くことで、「私に何がもたらされるのか？」「私にどんないいことがあるのか？」ということです。
L“その商品を使うと、私のどんな問題が解決するのか？”
L“その商品を使うと、私の暮らしはどうワクワクしたものになるのか？”
L“その商品のサービスを受けると、私の人生はどう豊かになるのか？”
L“そのイベントに行くと、どんな素敵な体験ができるのか？”
商品のサービスやスペック、イベントの内容を知りたくなるのはその後です。
農機具やトラクターのある販売会社が、年間１３本しか売れていなかったスコップがありました。
しかし、２年後には７３６本も売れるようになりました。
その理由は、“これを使うことで自分に何がもたらされるのか？”という内容を書いたからです。
「ガチガチの雪が面白いほど掻けるから、笑って雪かきができます！」
これは商品名でも商品説明でもなく、何がもたらされるのかを書いています。
“どうして今、あなたからこの雪かきスコップを買わなければならないの？”
と言う質問に対して、
L“そのスコップを使えば、笑って雪かきができるようになるからですよ！”
と答えているのです。
そのスコップを買った人に、こんなエピソードがあります！
「雪が降るのが楽しみになりました」と。。。。
商品のサービスやスペック、イベントの内容はその後です。
実は私の会社でも２本買いました、本当に楽しくなります。
＊肥前利朗著；【つらい仕事が転職に変わる】より
